大企業(yè)為了規(guī)范采購(gòu)行為，避免人為不當(dāng)，采取競(jìng)標(biāo)方式。

　　中小企業(yè)除公關(guān)外，也必須加入競(jìng)標(biāo)行列，爭(zhēng)取好項(xiàng)目、好用戶(hù)。競(jìng)標(biāo)是大勢(shì)所趨。

　　這個(gè)知名度，當(dāng)然體現(xiàn)在你參加的這個(gè)展會(huì)檔次;除了展位以外，與你的人員著裝，你的禮品也有關(guān)系，要盡量使別人對(duì)你的品牌有印象。如禮品他是不會(huì)亂扔、會(huì)留著用的。過(guò)去電腦正紅火的時(shí)候，很多廠(chǎng)商送鼠標(biāo)，那個(gè)包裝上面就是他的網(wǎng)址和公司簡(jiǎn)單介紹?？蛻?hù)既然舍不得扔，就可以放在那里天天看。送不同的東西可以增加品牌的知名度和渲染。你的人出去參加展，是非常好的鍛煉，可以見(jiàn)多識(shí)廣，但確實(shí)要編好組。

　　第七，通盤(pán)考慮，要賺回來(lái)。

　　參加完展會(huì)是很累的，所以你要找好吃飯的時(shí)間地點(diǎn)，廁所在哪邊，住的地方在哪里，都要打點(diǎn)。此外你的聯(lián)絡(luò)網(wǎng)是怎么樣的，誰(shuí)管交通及各方面安排也不要忽視，總之要善于參加展覽，即使攤位做的很漂亮，但其他都很薄弱，沒(méi)有發(fā)揮多層級(jí)的積級(jí)性，下一次就不一定辦得好了。參加一次展覽很費(fèi)時(shí)間和心力，一定要把它賺回來(lái)。

　　第八，最后根據(jù)有效資料，實(shí)行會(huì)后跟進(jìn)。

　　會(huì)后跟講的話(huà)，你要注意一下，假如你搜集到400個(gè)客戶(hù)資料，一般來(lái)講，參會(huì)后不久就會(huì)遺忘，失去興奮感，三到五天，最多兩個(gè)禮拜。所以你必須5天內(nèi)做完跟進(jìn)工作。一天一個(gè)人打電話(huà)可以打十通，你就要把編制給他們，把名單分給他們。如果有當(dāng)?shù)乜蛻?hù)也去參展，你要邊續(xù)幾天，去拜訪(fǎng)他們。所以會(huì)后的跟進(jìn)這個(gè)部分，你必須要掌握住。

　　戰(zhàn)略伙伴銷(xiāo)售技巧

　　最后一種技巧，叫戰(zhàn)略伙伴銷(xiāo)售技巧。這是客戶(hù)關(guān)系管理的最高一個(gè)境界，就是建立長(zhǎng)期的伙伴關(guān)系。在這里面有一個(gè)動(dòng)機(jī)點(diǎn)，就是讓客方分享利益。

　　利益分享方法有幾種:一種是只要老客戶(hù)，就有折讓?zhuān)蛘呓姓劭?，這是最簡(jiǎn)單的。另外一種采取某些累計(jì)點(diǎn)數(shù)，有的公司的累計(jì)點(diǎn)數(shù)的方法是積滿(mǎn)多少消費(fèi)額，就返給某些優(yōu)惠待遇，如可以參加美國(guó)硅谷技術(shù)研討會(huì)一次。當(dāng)然，這是大公司的利潤(rùn)，但是能夠讓我去美國(guó)硅谷走一趟，我會(huì)認(rèn)真累計(jì)點(diǎn)數(shù)。所以你要知道，誰(shuí)對(duì)它特別地有興趣，你要把它累計(jì)在誰(shuí)的頭上。還有一種就是大家合作開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，為了它要特別設(shè)計(jì)一種方案，一種風(fēng)格，一種系列，一種模具，要專(zhuān)屬一攤，大家來(lái)合作開(kāi)發(fā)。也可以合作或者合資來(lái)進(jìn)行一些項(xiàng)目。這些就是長(zhǎng)期的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，它可以有很多方式逐漸延伸，比如說(shuō)《中外管理》有理事單位，大家要有一個(gè)合作，這或者就是更深層的關(guān)系之所在。這些觀(guān)念和方法，就是為了替客戶(hù)創(chuàng)造更多的附加價(jià)值。

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