對客戶關(guān)系管理的研究基于20世紀九十年代盛行的集成直接營銷法，從IT技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)環(huán)境集成演變而來?？蛻絷P(guān)系管理的核心思想是將企業(yè)的客戶（包括最終客戶、分銷商和合作伙伴）作為最重要的企業(yè)資源，通過完善的客戶服務(wù)和深入的客戶分析來滿足客戶的需求，保證實現(xiàn)客戶的終生價值。其實施要求以“客戶為中心”來整合企業(yè)資源，建立能夠?qū)蛻粜枨笞龀隹焖俜磻?yīng)的組織結(jié)構(gòu)，規(guī)范以客戶服務(wù)為核心的工作流程，建立客戶驅(qū)動的產(chǎn)品/服務(wù)設(shè)計，進而培養(yǎng)客戶的品牌忠誠度，擴大可盈利份額。

　　目前，我國的許多會展企業(yè)并沒有真正認識到會展客戶關(guān)系管理的重要性，或者沒有真正理解會展客戶關(guān)系管理的真正含義。他們認為，會展客戶關(guān)系管理僅僅是一個信息系統(tǒng)，或是一套計算機軟件，只要輸入客戶資料和對展會的需求資料就可以由軟件來分析處理了，這是對會展客戶關(guān)系管理片面的理解。會展客戶關(guān)系管理是在收集客戶信息和分析客戶需求的基礎(chǔ)上，通過辦展機構(gòu)的資源整合和有針對性地對不同客戶提供個性化的展會服務(wù)，與客戶建立互利、互信和合作雙贏的關(guān)系來促進會展長期穩(wěn)定發(fā)展。

　　1、會展客戶關(guān)系管理是一種以客戶需求為核心的展會營銷策略

　　客戶關(guān)系管理是企業(yè)市場營銷策略的重要組成部分，隨著消費者主導(dǎo)地位的逐步提升，這種重要性也逐漸增強。會展企業(yè)的市場營銷人員需要不斷地收集、整理、分析參展商、觀眾以及與展會相關(guān)的資料，并且追蹤分析這些信息資料，以利于對參展商和觀眾進行市場細分，從中找到較為穩(wěn)定的、可盈利的長期客戶，并不斷尋求這些客戶的新的市場需求，針對這些客戶和需求研究開發(fā)穩(wěn)固這些市場的營銷策略，尤其是對于一些重要的參展商和觀眾實施具有針對性的、差異化的營銷策略，以提高他們的滿意度和忠誠度，進而帶動其他潛在參展商和觀眾的購買，擴大銷售，增加盈利。

　　2、會展客戶關(guān)系管理是一種以客戶為資產(chǎn)的現(xiàn)代展會經(jīng)營管理理念

　　現(xiàn)代化的經(jīng)營管理理念強調(diào)以客戶為中心。會展企業(yè)作為非物質(zhì)性生產(chǎn)型的服務(wù)性企業(yè)，更需要視客戶與企業(yè)的設(shè)備設(shè)施、資金一樣為企業(yè)的重要資產(chǎn)。營銷部門可以通過各種營銷策略和溝通手段，增強與客戶之間的聯(lián)絡(luò)和互動，了解主要目標顧客需求的變化，分析預(yù)測展會現(xiàn)有客戶和潛在客戶的需求特征，并與其他部門配合做好客戶關(guān)系管理工作，提供個性化的展會，充分滿足參展商和觀眾的各種需求，提升客戶忠誠度。

　　3、會展客戶關(guān)系管理需要計算機、互聯(lián)網(wǎng)、數(shù)據(jù)庫等相關(guān)技術(shù)支持

　　會展企業(yè)的客戶主要是參展商、專業(yè)觀眾和普通觀眾，其中最為重要的是參展商和專業(yè)觀眾。與其他行業(yè)的客戶不同，其他行業(yè)的客戶購買最終產(chǎn)品和服務(wù)的目的是消費，購買中間產(chǎn)品的目的是生產(chǎn)投資，而會展企業(yè)的主要客戶參展商購買展位的主要目的是宣傳、溝通、促銷、交易等；專業(yè)觀眾參加展會的主要目的是了解行情、尋找合作伙伴、交易等。由于會展企業(yè)舉辦的展會涉及的行業(yè)范圍廣，客戶可能來自世界各地，客戶的需求變化相對較快，需要會展企業(yè)在進行客戶關(guān)系管理時，借助于CRM應(yīng)用軟件系統(tǒng)的支持，以利于會展企業(yè)的員工與主要目標客戶實施有效的信息溝通，為客戶提供針對性較強的個性化服務(wù)。

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